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來(lái)來(lái)會(huì)創(chuàng)始人自述：特賣旅游電商如何月入千萬(wàn)

文旅界 2014.02.26 09:59 閱讀量：78507

單單是出境、比價(jià)的話，不是行業(yè)壁壘，當(dāng)旅游行業(yè)巨頭想明白這件事的時(shí)候，他們遲早會(huì)碰這塊蛋糕。只是說(shuō)他

　　來(lái)來(lái)會(huì)正式上線僅僅5個(gè)月，目前團(tuán)隊(duì)40人，處于超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)。因?yàn)椋麄兊脑聽I(yíng)收已經(jīng)到達(dá)千萬(wàn)級(jí)別規(guī)模。

　　作為一家旅游電商，來(lái)來(lái)會(huì)的定位策略很特別，創(chuàng)始人康樂認(rèn)為自己就是旅游行業(yè)的“唯品會(huì)”。打著旅游產(chǎn)品的旗號(hào)，做著電商特賣“爆款”的生意。不久前，來(lái)來(lái)會(huì)獲得了來(lái)自鼎暉創(chuàng)投百萬(wàn)美元的融資，而在此之前，其曾獲得九合創(chuàng)投的天使投資。

　　究竟來(lái)來(lái)會(huì)是如何在5個(gè)月之內(nèi)迅速崛起，來(lái)來(lái)會(huì)創(chuàng)始人康樂帶來(lái)了獨(dú)家口述分享。

　　以下為i黑馬對(duì)康樂口述整理：

　　合理的團(tuán)隊(duì)配置

　　我們目前40人，做著營(yíng)收千萬(wàn)的公司壓力還是挺大的。

　　我和另一位創(chuàng)始人王國(guó)航是好朋友，他曾經(jīng)在海航、中信等傳統(tǒng)旅行社有十幾年的工作經(jīng)歷。他有著很好的傳統(tǒng)旅游經(jīng)驗(yàn)，不管是跟航空公司還是對(duì)(旅游)產(chǎn)品的各種組合匹配還是對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)知都非常有經(jīng)驗(yàn)。

　　我和王興是朋友，我和王興是在爬山時(shí)認(rèn)識(shí)，他那時(shí)在做校內(nèi)(現(xiàn)人人網(wǎng))，我還幫他們做過一些市場(chǎng)推廣工作。我是參與過海內(nèi)網(wǎng)創(chuàng)建工作、并且是街旁的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員。

　　后來(lái)，和街旁的一些隊(duì)友一起出來(lái)做了“面包旅行”。我們中沒有人對(duì)傳統(tǒng)旅行行業(yè)熟悉的，但是也在面包旅行上積累了幾千萬(wàn)的用戶。做面包旅行期間，因?yàn)槲液屯鯂?guó)航早已是朋友，所以經(jīng)常咨詢他。

　　(i黑馬：來(lái)來(lái)會(huì)的兩位創(chuàng)始人，康樂是互聯(lián)網(wǎng)老兵，王國(guó)航是傳統(tǒng)旅行社行業(yè)資深人士。他們的組合，確保了來(lái)來(lái)會(huì)能調(diào)動(dòng)所需的互聯(lián)網(wǎng)資源和傳統(tǒng)旅游業(yè)資源，使得兩者能夠極好的融合。)

　　唯品會(huì)模式做出的旅游電商

　　特價(jià)，這個(gè)東西是可遇不可求的，數(shù)量也是有限。但來(lái)來(lái)會(huì)有夸張的價(jià)格。例如，今年1月24日我們做活動(dòng)，常規(guī)價(jià)格2800以上的“北京——首爾”旅游產(chǎn)品我們只售1000塊錢，這個(gè)產(chǎn)品有幾百個(gè)。

　　我們一直有夸張的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就是來(lái)源于來(lái)來(lái)會(huì)的基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)基本都是有著四、五年傳統(tǒng)旅游行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深人士。

　　來(lái)來(lái)會(huì)的“買手”，可以很快的清楚有哪些旅行社在做什么項(xiàng)目?批發(fā)商在誰(shuí)的手里?這些批發(fā)商在什么季度什么季節(jié)會(huì)有尾貨?我們就會(huì)把這些尾貨，通過代銷買斷的方式去進(jìn)行打包，再做成低價(jià)產(chǎn)品銷售。

　　而且我們會(huì)找最終供應(yīng)商，航空公司等等，所有有尾單的，有賣不出去的，都可以變成我們的供應(yīng)商。

　　出境游處于行業(yè)爆發(fā)點(diǎn)

　　從長(zhǎng)期來(lái)看，從去年的年終到現(xiàn)在旅游這個(gè)行業(yè)一直是處于爆炸式增長(zhǎng)。這種爆炸式增長(zhǎng)主要是來(lái)源于兩個(gè)方面：

　　一、80后的出境用戶越來(lái)越成為主流用戶。

　　我們花了很多的心思去了解出境的人群未來(lái)的趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)80后是出境游主力。語(yǔ)言不是他們的問題，他們對(duì)于生活品質(zhì)還有物質(zhì)上的追求會(huì)更加強(qiáng)烈，他們有很強(qiáng)的出境游動(dòng)力。

　　我們從某大型旅行公司的航班調(diào)查數(shù)據(jù)，在2012年底的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)和自由行的比例是7：3，而在2013年的時(shí)候這個(gè)比率變成了3:7，自由行僅僅在一年的時(shí)間之后便成為了市場(chǎng)主流。

　　二、國(guó)家立法限制旅游弊病。

　　去年《旅游法》變更，把那種零元團(tuán)費(fèi)，以及隱性消費(fèi)，有了一個(gè)很明確的約束。那種旅費(fèi)很便宜，靠別的來(lái)掙錢欺詐式的產(chǎn)品沒有了。

　　定位，如何搞定80后用戶

　　中國(guó)的用戶第一次出境，是以東南亞為首選。然后是東亞次之，再后來(lái)就是美國(guó)、澳洲、還有其他的就是非洲還有南美洲。我們?cè)偃タ纯醋约旱呐笥讶Γ?013年出境游的朋友簡(jiǎn)直太多了。

　　我們大體上把用戶分成三個(gè)層，按年齡來(lái)分60后、70后、80后(包括90后)消費(fèi)能力依次遞減。60后、70后的消費(fèi)能力較強(qiáng)，錢對(duì)于他們來(lái)說(shuō)不是一個(gè)問題，他們喜歡五一、十一這樣的法定節(jié)假日出游，他們的集體消費(fèi)使得假期旅游消費(fèi)飛漲，酒店費(fèi)用經(jīng)常3倍以上，而且他們喜歡在國(guó)內(nèi)景區(qū)游玩。而80后沒這么多錢，但是他們也有旅游需求，而且更靈活，更喜歡出國(guó)旅游，他們就是我們的目標(biāo)客戶。

　　在去年的十月，我們?nèi)プ隽艘幌盗械氖虑椤?/div>

　　我們拿了北京到首爾的機(jī)票的特價(jià)，當(dāng)時(shí)的價(jià)格是2000塊，在整個(gè)旅游市場(chǎng)上，也是一個(gè)最低價(jià)。我們又選擇了集體團(tuán)購(gòu)，以及把出發(fā)日期定在了淡季11月，甚至把時(shí)間也安排在旅客少的時(shí)候。這樣，我們拿到的機(jī)票價(jià)格整整比市場(chǎng)上最便宜的還便宜50%。

　　我們的產(chǎn)品就是針對(duì)年輕人的。我們最后打了個(gè)“周末韓國(guó)游”的概念，用戶周四請(qǐng)一天假，就可以去首爾過周末，買東西、吃東西。我們用了一個(gè)極低的價(jià)格戰(zhàn)略了市場(chǎng)，在當(dāng)時(shí)產(chǎn)品的銷售階段，整個(gè)的韓國(guó)的市場(chǎng)被我們壟斷了，其他家的都賣不動(dòng)。

　　當(dāng)時(shí)賣了幾千個(gè)，我們?cè)诟F游網(wǎng)做活動(dòng)，特價(jià)搶購(gòu)，7分鐘的時(shí)間，賣了100多個(gè)。這在傳統(tǒng)旅游行業(yè)中，是個(gè)非常恐怖的事情，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的時(shí)間段都不好賣。在正常的情況下，飛機(jī)在這個(gè)時(shí)間段就是空著的，都沒有人去。

　　但是我們就去仔細(xì)的研究用戶的各種需求，把阻礙大家出行的壁壘、門檻給解決掉，然后讓他們能很方便的出行。

　　所以這是來(lái)來(lái)會(huì)在做的事情，我們不光是賣特價(jià)的旅游產(chǎn)品，因?yàn)閱渭兲貎r(jià)的旅游產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)還不夠大，出境剛剛才成長(zhǎng)起來(lái)。我們要做的事情就是去加速度，加大用戶對(duì)我們品牌的認(rèn)知，讓我們?cè)诋a(chǎn)品的設(shè)計(jì)上有更好的一個(gè)體驗(yàn)。

　　用戶有了第一次消費(fèi)，會(huì)再來(lái)找你，這是我們面臨的第二個(gè)問題，因?yàn)槲覀儼俜种呤挠脩羰堑谝淮纬鰢?guó)。就因?yàn)楸阋耍芏嘤脩粼趤?lái)來(lái)會(huì)上首次嘗試出國(guó)旅游。

　　來(lái)來(lái)會(huì)會(huì)提供一系列的產(chǎn)品，從各個(gè)維度的來(lái)刺激用戶。

　　剛剛講的是基于目的地的包裝，除了目的地的，我們還有基于興趣的包裝。比如說(shuō)在去年十月份，我們提供了一些門票，做了一個(gè)亞冠的活動(dòng)。因?yàn)楹愦笠绞谞柸ヌ咔蛸悾覀冇兄浅１阋说臋C(jī)票，讓大家買最便宜的旅游產(chǎn)品專門去看亞冠。

　　今年4月15號(hào)李敏鎬會(huì)有一場(chǎng)在首爾的演唱會(huì)，我們跟主辦方有合作，他會(huì)提供給我們幾百?gòu)埖拈T票，在這個(gè)時(shí)間段，如果說(shuō)用戶在來(lái)來(lái)會(huì)上買這個(gè)往返的機(jī)票酒店套餐，就能有機(jī)會(huì)免費(fèi)的獲得李敏鎬演唱會(huì)的門票。除了這個(gè)以外，首爾還會(huì)有亞運(yùn)會(huì)，F(xiàn)1也是在韓國(guó)，我們會(huì)按照興趣去做一些細(xì)分，然后按照細(xì)分去做各種產(chǎn)品。

　　比如，有的用戶除了可以再我們這買到飛機(jī)加酒店的套餐，也能滿足自己的興趣，可以看F1，亞運(yùn)會(huì)或是李敏鎬的演唱會(huì)。所以我們希望在未來(lái)除了做常規(guī)的特賣產(chǎn)品，常規(guī)產(chǎn)品的價(jià)格我們不用擔(dān)心，因?yàn)槲覀冇址浅：玫馁I手團(tuán)隊(duì)，可以保證我們一定可以拿到行業(yè)最低的那一批，在哪兒比較，我這批都是最低的。

　　(i黑馬：來(lái)來(lái)會(huì)知道用用戶需求來(lái)刺激購(gòu)買。例如會(huì)安排各種主題游，亞冠、李敏鎬、F1等等，這種對(duì)用戶需求的精準(zhǔn)切入，讓來(lái)來(lái)會(huì)在價(jià)格優(yōu)勢(shì)之上，又有一個(gè)刺激用戶購(gòu)買需求的優(yōu)勢(shì)。來(lái)來(lái)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)思維去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，即關(guān)心用戶的最核心需求是什么，然后區(qū)分，去滿足他們。)

　　用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)旅行：尋找需求

　　有的用戶去東京旅游就是為了吃。麗江為了放空。去三亞就是去看海......

　　你去一個(gè)目的地，其實(shí)就是給那個(gè)目的地貼了一個(gè)標(biāo)簽，這些標(biāo)簽可能是風(fēng)景，可能是興趣，它肯定有刺激你的一些點(diǎn)。做面包旅行的時(shí)候，我們一樣會(huì)給用戶貼各種各樣的標(biāo)簽，這個(gè)在傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)他可能是比較新的東西，但是在做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的時(shí)候，這是一個(gè)既有思維，用戶自己就會(huì)給自己貼標(biāo)簽，他會(huì)根據(jù)自己的興趣加不同的小組，在微信里面加行業(yè)的小組。

　　這個(gè)東西其實(shí)是存在已久，只不過在傳統(tǒng)旅游行業(yè)中沒有人去用這個(gè)東西。比如說(shuō)像國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的旅游行業(yè)，他們沿用了太久的傳統(tǒng)思維，他們的經(jīng)驗(yàn)還是來(lái)自于淡旺季，假期。他們沒有從用戶的角度去想更多。

　　大家經(jīng)常講互聯(lián)網(wǎng)思維，我自己總結(jié)的話，互聯(lián)網(wǎng)思維就是盡可能的去做用戶體驗(yàn)，解決用戶想要的，輔以技術(shù)手段，降低運(yùn)營(yíng)成本。我覺得這個(gè)就是互聯(lián)網(wǎng)思維。

　　對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，要鋪大量的門店，它的運(yùn)營(yíng)成本壓力在那里。公司互聯(lián)網(wǎng)化的話，我可以降低運(yùn)營(yíng)成本，傳播出去。我現(xiàn)在所做的就是，是怎么樣讓用戶去認(rèn)可，來(lái)獲得品牌。

　　旅游電商的壁壘是什么?

　　單單是出境、比價(jià)的話，不是行業(yè)壁壘。當(dāng)大的(旅游行業(yè))巨頭想明白這件事的時(shí)候，他們遲早會(huì)碰這塊蛋糕。只是說(shuō)他碰這塊蛋糕的時(shí)候，最大的問題是他有很多盲點(diǎn)。

　　2012年，國(guó)家旅游局的報(bào)告說(shuō)有八千萬(wàn)人出境，其中五千七百萬(wàn)是去了港澳，其實(shí)不算是嚴(yán)格意義上的出境，那么總體有兩千三百萬(wàn)人出境。所有的賣機(jī)票、賣酒店的都服務(wù)于這兩千三百萬(wàn)人。

　　這是一個(gè)相對(duì)高速增長(zhǎng)，當(dāng)你去做一些變革的時(shí)候，比如國(guó)旅(中國(guó)國(guó)際旅行社)他們已經(jīng)開始賣一些特價(jià)的旅游產(chǎn)品，一個(gè)去韓國(guó)，一個(gè)跟我一樣，也賣兩千塊錢。但是他們線上線下在打架。

　　傳統(tǒng)旅行社某種意義上，是在幫助我們?cè)诔砷L(zhǎng)。但他們不給我們尾單資源的時(shí)候，又只能虧錢。因?yàn)樗麄儼堰@個(gè)錢在年初就已經(jīng)支付給航空公司了，已經(jīng)支付給酒店集團(tuán)了，錢已經(jīng)付了，不賣就是虧，但自己賣的話又缺少好的(電商)平臺(tái)，缺乏好的包裝，缺乏這些產(chǎn)品就賣不出去，他們嘗試過很多辦法。

　　來(lái)來(lái)會(huì)現(xiàn)在產(chǎn)品基本上都能保持5%的毛利，來(lái)來(lái)會(huì)現(xiàn)在急需要投入，要再擴(kuò)張，但我們資金鏈不緊張，而且已經(jīng)拿到鼎暉創(chuàng)投的A輪投資。我們約有半年到一年的時(shí)間壁壘，并且有很好的用戶體驗(yàn)，在塑造品牌。

傳統(tǒng)旅游業(yè)

網(wǎng)友評(píng)論 (53條)

: 何婕 2014-04-16 21:22

贊一個(gè)

0

: 吳龍妹 2014-04-12 23:43

路過

0

: 符歐群 2014-04-07 08:46

頂

0

: 李鵑 2014-04-05 22:00

看看

0

: 楊郁聰 2014-03-05 09:12

來(lái)來(lái)會(huì)很棒啊

0

: 黃兵 2014-03-02 21:48

亂戰(zhàn)帶有破壞性！

0

: 雷鵬 2014-03-02 20:25

乘尾貨低價(jià)，破浪航新線（錢）

0

: 周海燕 2014-03-01 09:56

這個(gè)不錯(cuò)

0

: 馬崇君 2014-02-28 08:52

廣告

0

: 汪新春 2014-02-27 22:29

又是一家新的電商嗎

0

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