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在線客棧預訂游多多苗灣兒：與OTA差異化競爭

文旅界 2013.12.09 10:19 閱讀量：60346

【摘要】目前游多多主要的收入來源于傭金和廣告，客棧預定由多多驛站完成。依靠這一模式，游多多在2009年期間就已經實現了收支平衡。苗灣兒透露，目前……

　　【摘要】目前游多多主要的收入來源于傭金和廣告，客棧預定由多多驛站完成。依靠這一模式，游多多在2009年期間就已經實現了收支平衡。苗灣兒透露，目前游多多的營收規模在5000萬左右。

　　對于忽然手握千萬鈔票這件事，一向節省的苗灣兒說自己還沒適應。

　　投資人倒是希望她再大膽點，哪怕多虧點也無妨，畢竟對于互聯網公司來說，前期燒錢搶市場的路子，是大家都不避諱的。

　　“沒摸清在線客棧預定這條路子前，給錢我也不敢要，但現在是到了錢該發揮價值的時候了。”游多多CEO苗灣兒說。

　　11月中旬，游多多旅行網宣布獲得戈壁投資2500萬人民幣A輪融資，但苗灣兒告訴《理財周報》記者，這筆錢在去年年底就已經拿到了，另外戈壁投資給的是美金，400萬美金按照當時的匯率，也就是2500萬人民幣。

　　苗灣兒對電商的理解是要足夠輕，自助游和客棧預訂的定位顯得很草根，但多達20萬家客棧的市場中，已足夠孵出小而美的良性公司。

　　現在是該要錢的時候了

　　雙十一當天，客棧預訂服務和自助游社區服務提供商游多多旅行網，公布了其獲得戈壁投資2500萬A輪融資的消息。

　　“實際上融資是在去年年底完成的，數額為400萬美元，按照當時的匯率折合約2500萬人民幣。”苗灣兒告訴《理財周報》記者。苗灣兒說與戈壁聯姻是很長的故事，戈壁投資在2009年投資途牛旅游網后，旋即開始了與游多多的談判。

　　2010年，戈壁投資提出200萬美元左右的融資計劃，但苗灣兒覺得當時對客棧預訂的模式還不清晰，“給錢我也不知道怎么玩，所以就緩緩了。”到了2011年，自助游、民宿類的客棧預訂開始爆發，彼時戈壁投資旗下的一只人民幣基金再次找到游多多，但因為相關條款無法達成一致，談判再次陷入僵局。到2012年的時候，多次接洽的投融資雙方再次來到談判桌前，這次的形式為美元基金，最為復雜的VIE結構完成后，融資終于完成。

　　“其實在2011年的時候，其他風投也想介入，之所以選擇戈壁，實在是因為雙方都太了解了，而他們對旅游行業的認知度，也高于其他PE，金錢之外，他們能夠提供的幫助要更多。”苗灣兒在解釋為何選擇戈壁投資時說。

　　苗灣兒在訪談中不斷提及“玩轉”一詞，而游多多真正玩轉客棧預定的開端，也是在2011年，“我覺得路已經通了，擴大市場、平臺優化，這都需要資本的支持，是到了該要錢的時候了。”苗灣兒說。

　　“自助游的增長催化了客棧、短租等非傳統酒店業的發展，但與傳統酒店預訂相比，客棧類的毛利相對較低，因此如何采用輕量化的運營流程來控制OTA成本非常重要，這一點上，游多多有一套行之有效的流程，發展潛力巨大。”戈壁投資合伙人蔣濤在接受媒體采訪時介紹。

　　社區定制服務轉型

　　上海市龍吳路777號新媒體產業園，游多多駐地周邊鮮有網絡公司，老式弄堂的單行道上，搬運工正把貨物堆上卡車，再拐個彎的院子里，苗灣兒和70多人的團隊在此辦公。

　　公司的駐地由一個倉庫改良而成，苗灣兒自己的辦公室設在閣樓的最角落，這個隔間高不過3米，擺設也極其簡單，辦公桌、粉色沙發，還有一張黑色折疊椅。

　　苗灣兒端著刻“金牛座”的陶瓷杯在折疊椅坐下，“我一直是很省的人，現在錢來了要展開手腳干，我還是不太習慣。”苗灣兒自嘲說自己到處省，比如駐地，閣樓是前任住戶的遺產，但房租只要交底層的。

　　談到為何會喜歡選擇客棧預定切入時，苗灣兒的想法仍然是輕資產、小成本。2006年創立公司之前，苗灣兒已經做了10年程序員，彼時Web2.0剛剛興起，根據其團隊的分析，自助游人群的比例將會大幅提升，以攻略、游記分享為主的社區網站游多多也因此誕生。

　　在公司成立的前兩年，游多多完全是一個分享為主的社區網站，到2008年，在積累了一定用戶之后，苗灣兒開始考慮從社區到社區訂制商務的轉型，游多多也由此剝離為社區和客棧預定兩個網站，這也是目前游多多最為主要的兩個產品。

　　苗灣兒介紹，目前游多多已有600萬用戶積累。其中分享的真實照片有700多萬張，游記和攻略有十幾萬條，因為搜索引擎偏愛內容類網站，所以當用戶鍵入相關目的地后，游多多能獲得較高的排名，這也是游多多目前最為重要的流量來源。此外，由于團隊多有技術背景，因為在搜索優化等方面也有諸多便利。

　　內容和搜索優化是游多多600萬用戶積累的主要方法，此外，會員口碑營銷也是便宜又實效的手段。“我們有很多鐵桿會員，會玩的人周圍必然有愛玩的朋友。”雖然數量不多，但這也頗有粉絲經濟的范兒。

　　做大客棧預訂蛋糕

　　就定位而言，客棧預定屬于中低端民宿類住宿，這與攜程、藝龍定位商旅客有很大差異，在B端，客棧多為家庭式經營，庫存較小，這是大型OTA不愿涉足的領域，其次，在C端，游多多的用戶多是自助游，他們需要更富本土特色的住宿和餐飲服務。

　　切入角度不同，游多多的目標市場也不像大型OTA一般巨大，苗灣兒透露，目前國內民宿類客棧存量約為20萬家，而游多多平臺內的商家有1萬多家，盡管已經是該領域龍頭，但市場開拓空間仍舊很大。

　　為了管理這些小型商家，游多多建立了一套信用體系，出身于阿里的苗灣兒介紹，這種體系類似于淘寶，商家也有信用評級。與其他電商相比，在線旅游省去了物流和庫存兩大成本，這也是苗灣兒選擇旅游創業的原因。此外，較之大型OTA，游多多采取預付費模式，用戶在游多多只能使用網上預訂和下單，電話預訂，前臺支付都被刨去。苗灣兒說這省去了OTA與庫存商家溝通催款的人力成本，公司可以更加輕量化。

　　目前游多多主要的收入來源于傭金和廣告，前述預付費模式中，用戶需要提前支付的最低金額為標價的15%，這15%也即是游多多從商家獲取的傭金。目前游多多的客棧預定由多多驛站完成，依靠這一模式，游多多在2009年期間就已經實現了收支平衡。苗灣兒透露，目前游多多的營收規模在5000萬左右。

　　依賴簡單可行的商業模式，可以賺錢，但僅僅靠目前的規模，并不能賺大錢，所以當資本入場后，游多多開始了市場的拓展和營銷。具體而言，20萬市場中，要搶占更多份額，而C端也必須投入更多的營銷資金，如購買流量、擴充渠道等，用苗灣兒自己的話說就是，把自助游生意聚合到游多多上來做。

客棧游多多