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　　為了轉(zhuǎn)型升級(jí)，各地行業(yè)協(xié)會(huì)組織了大量行業(yè)轉(zhuǎn)型研討會(huì)，“云計(jì)算、大數(shù)據(jù)”等高新技術(shù)在行業(yè)內(nèi)的推廣普及讓多數(shù)酒店從業(yè)者興奮不已，但經(jīng)過兩年時(shí)間，努力的結(jié)果并不理想。

　　此時(shí)，到了業(yè)內(nèi)人士該靜心思考的關(guān)鍵時(shí)刻，本文把筆者所觀、所思以及酒店企業(yè)實(shí)踐的情況與各位分享、探討。

　　中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展在各地的不平衡現(xiàn)狀有目共睹，各地的消費(fèi)水平差距是客觀存在的。在中央狠剎公款消費(fèi)之風(fēng)的相關(guān)政策出臺(tái)之前，非理性的消費(fèi)模糊了人們對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡和消費(fèi)水平差距的認(rèn)識(shí)，部分消費(fèi)水平低的欠發(fā)達(dá)地區(qū)反而比發(fā)達(dá)地區(qū)消費(fèi)額更大。

　　正因?yàn)榇耍�很多�?jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)和消費(fèi)水平較低的地區(qū)，盲目引進(jìn)國際高端品牌酒店管理集團(tuán)。這些國際品牌酒店管理集團(tuán)在全球經(jīng)濟(jì)不景氣之時(shí)，迫于每年給股民“交卷”的壓力，把發(fā)展的指標(biāo)90%“押寶”在中國，采用輕資產(chǎn)模式，無論品牌和當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平是否匹配，每年完成10到20個(gè)委托管理合約，除了前期的固定收費(fèi)，開張后只要有營收即有收入，這種模式讓國際品牌也失去了理性。但是，中央狠剎公款消費(fèi)之風(fēng)的相關(guān)政策讓酒店消費(fèi)逐步回歸了理性。

　　最近兩年，行業(yè)協(xié)會(huì)和媒體都持續(xù)關(guān)注酒店企業(yè)在新形勢(shì)下的轉(zhuǎn)型工作，可惜太多酒店不在自身酒店的定位、產(chǎn)品及服務(wù)上做功課、下功夫，而是到處參加論壇，期待大數(shù)據(jù)工具給酒店帶來客源，人云亦云地做轉(zhuǎn)型，如有高端酒店門口賣包子的、有做盒飯的、有把房?jī)r(jià)放給團(tuán)購半價(jià)出售的，但結(jié)果都不盡人意。

　　對(duì)于采用國際會(huì)議品牌但當(dāng)?shù)貨]有國際會(huì)議客源的酒店、品牌定價(jià)超出當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平的高端酒店、品牌和當(dāng)?shù)乜驮村e(cuò)位的酒店，很難轉(zhuǎn)型。

　　對(duì)于只需要10家高端酒店的城市，由地產(chǎn)開發(fā)商無序開發(fā)而加以“捆綁”的超量高端酒店，供需嚴(yán)重失衡，除了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)型也不會(huì)明顯收效。

　　對(duì)于同質(zhì)化的星級(jí)酒店，在當(dāng)?shù)貨]有文化特色和配套產(chǎn)品的前提下，硬是創(chuàng)造主題而無法吸引顧客的，轉(zhuǎn)型也不會(huì)成功。

　　當(dāng)然，如果能深入解析自身的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，重新開辟與自身產(chǎn)品和服務(wù)匹配的目標(biāo)客戶群，轉(zhuǎn)型是能夠收到效果的。

　　下面以一個(gè)案例來具體分析。原來專做政府接待的二線城市的某國賓館，近年來業(yè)務(wù)下滑嚴(yán)重。該國賓館擁有600間客房的體量、1200畝的總面積、園林式的環(huán)境及包含多個(gè)會(huì)議廳和宴會(huì)廳的場(chǎng)館。

　　我們可用啟發(fā)式的歸零思維來幫助該國賓館的經(jīng)營管理隊(duì)伍分析現(xiàn)狀，這些酒店設(shè)施在當(dāng)?shù)厥欠裼袃?yōu)勢(shì)？產(chǎn)品和服務(wù)的定位應(yīng)該是什么？目標(biāo)客源在哪里？

　　歸零心態(tài)下，通過市場(chǎng)的調(diào)查和分析，筆者發(fā)現(xiàn)該國賓館硬件條件在當(dāng)?shù)鬲?dú)具優(yōu)勢(shì)。那么，如何定位成了關(guān)鍵，目標(biāo)客源是否可以定位汽車行業(yè)的促銷會(huì)、展示會(huì)？是否可以定位專業(yè)、大型全國會(huì)議的舉辦地？因?yàn)樯鲜鰰?huì)議所需要的大規(guī)模場(chǎng)地在當(dāng)?shù)貏e無他選、只此一家。

　　客房、場(chǎng)館的目標(biāo)客源有了新方向之后，餐飲、康樂呢？在接待大型促銷會(huì)、展銷會(huì)時(shí)，餐飲的配套和康樂設(shè)施的配套是不可或缺的。除此之外，該國賓館的場(chǎng)館還可以為當(dāng)?shù)厥忻裉峁┦裁捶��?wù)？此前，市民很少能承擔(dān)得起在這家國賓館舉行婚禮，更無法奢望借助該國賓館的草坪增加浪漫氣氛，現(xiàn)在都可實(shí)現(xiàn)了。條件優(yōu)越，但是價(jià)格相對(duì)以前降低了，婚慶產(chǎn)品一經(jīng)推出即受到市民熱捧。這家轉(zhuǎn)型之中的國賓館，今年前9個(gè)月完成了1個(gè)億的營收，婚宴做了6666桌，在結(jié)婚熱門日期還創(chuàng)造了同時(shí)舉辦10個(gè)婚禮的紀(jì)錄。明年，該國賓館將在今年轉(zhuǎn)型的良好開端基礎(chǔ)上，進(jìn)一步優(yōu)化管理流程，把原來的政務(wù)接待流程改為商務(wù)顧客接待流程，但同時(shí)保留政務(wù)接待的優(yōu)良品質(zhì)。當(dāng)?shù)氐母叨司频暝诓粩嘣黾樱瑖�際品牌也紛紛進(jìn)入，但是這家國賓館得以在重新定位后脫穎而出，持續(xù)發(fā)展。

　　筆者以為，成功的轉(zhuǎn)型案例很難復(fù)制，因?yàn)槊考揖频甑目陀^條件不同，要防止人云亦云的僥幸心態(tài)。回歸本原，認(rèn)清自身的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，認(rèn)清當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)特點(diǎn)，不斷根據(jù)目標(biāo)顧客的需求修訂自身的產(chǎn)品和服務(wù)，才能做到扎扎實(shí)實(shí)地轉(zhuǎn)型。

　　此外，目前有了“大數(shù)據(jù)”等工具，如何利用它找到適合自身特點(diǎn)的目標(biāo)客源，如何利用大數(shù)據(jù)來提高目標(biāo)客源和產(chǎn)品的匹配度，是所有酒店經(jīng)營者需要學(xué)習(xí)和提升的。