旅行社經(jīng)理業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的技巧
旅游行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，旅行社業(yè)務(wù)人員也越來(lái)越多，一筆業(yè)務(wù)談了很多天有時(shí)候還能跟丟；甚至跟蹤服務(wù)、拜訪了兩三年還不成交呢；有時(shí)，旅行社廣告效果非常好，但跟單效果非常不好，很多煮熟的鴨子都跑了！從老板到組團(tuán)部都很上火！那么，如何成為金牌旅游業(yè)務(wù)員呢？鑒于業(yè)務(wù)成功與否與旅行社業(yè)務(wù)員的技巧是有很大關(guān)系，我們交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)今天就著重總結(jié)出以下十條金牌旅游業(yè)務(wù)員的成功開(kāi)發(fā)的技巧，希望對(duì)業(yè)界同仁有所幫助：1、充電白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記法。根據(jù)白天客人的疑問(wèn)和旅游公司的情況，把感想記錄下來(lái)，日積月累就是進(jìn)步。第二，讀書(shū)法。買(mǎi)一本雜志，如《銷售與市場(chǎng)》。第三，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或電話與公司其他業(yè)務(wù)員交流。第四，找一個(gè)隨時(shí)能夠請(qǐng)教的“老師”，以備遇到問(wèn)題時(shí)求教。2、實(shí)干如果有人問(wèn)我：“評(píng)價(jià)一名旅行社業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀的第一條標(biāo)準(zhǔn)是什么？”我會(huì)說(shuō)兩個(gè)字——“實(shí)干！”這個(gè)問(wèn)題對(duì)對(duì)勤奮敬業(yè)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單，對(duì)于小聰明太多的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)就太復(fù)雜了！旅行社的業(yè)務(wù)員必須要用腳步來(lái)丈量市場(chǎng)，決對(duì)不能閉門(mén)造車。舉一個(gè)最實(shí)際的例子：筆者個(gè)人做旅行社業(yè)務(wù)員出身，當(dāng)時(shí)筆者應(yīng)聘的一家旅行社在試用的20個(gè)同學(xué)中只留下我一人，經(jīng)理十分肯定我的實(shí)干：小芳是唯一一個(gè)來(lái)的頭一天就拿著我的名片給我們這個(gè)寫(xiě)字樓的所有商戶發(fā)名片的員工。而我們旅行社做了兩三年的老員工都還沒(méi)做到！3、堅(jiān)持有些業(yè)務(wù)員工作前期是很努力，可是短時(shí)間沒(méi)有收獲，于是信念就開(kāi)始動(dòng)搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢(qián)比民工還少。哪有剛播下種子立馬就可以開(kāi)花結(jié)果的美事呢？有多少業(yè)務(wù)員半路上溜到有空調(diào)的網(wǎng)吧去上網(wǎng)聊天、打游戲？還看看大街上又有多少業(yè)務(wù)員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶？（筆者皮膚比較黑，就是跑業(yè)務(wù)跑的；大夏天跑到客戶那里送彩頁(yè)——順便帶點(diǎn)老冰棍，客戶賊感動(dòng)！效果賊好！）所以，在旅行社做業(yè)務(wù)不僅是體力與智力的雙重付出，同時(shí)很多時(shí)候也要為了工作割舍感情，學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)。4、想對(duì)方之所想這點(diǎn)最重要，所以簡(jiǎn)短一點(diǎn)。每次敲客戶的門(mén)，都要想好：我今天能給對(duì)方帶來(lái)什么收益？如果沒(méi)想好，轉(zhuǎn)身就走，干脆別進(jìn)去。（對(duì)方公司團(tuán)隊(duì)旅游事宜決定權(quán)在總經(jīng)理助理，但是他很頭疼機(jī)票、火車票等雜務(wù)分神，那你幫他擺平，業(yè)務(wù)就不要說(shuō)了——肯定給你；對(duì)方是第一次上任的工會(huì)主席，就擔(dān)心出事，就不怕花錢(qián)，你老給人家說(shuō)便宜、實(shí)惠沒(méi)用的！關(guān)鍵是讓他感到跟你走團(tuán)，穩(wěn)重，會(huì)辦事！你錢(qián)上找補(bǔ)，人家愿意給的！）5、資料收集客戶資料很多旅行社業(yè)務(wù)員理解的就是名字、職務(wù)、電話等。大不了記著、宅電就不錯(cuò)了！交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)建議你盡量了解客戶的一些需求（大致線路，時(shí)間預(yù)算，費(fèi)用預(yù)算，酒店標(biāo)準(zhǔn)，用餐要求，導(dǎo)游要求，有些什么特殊要求），這是非常重要的。6、合適的服飾旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)理與客戶會(huì)面時(shí)，一定要根據(jù)所在的場(chǎng)合和對(duì)方客戶的生活層次、習(xí)慣來(lái)精心修飾自己。我在一家出境旅行社培訓(xùn)時(shí)，有一位打扮特別時(shí)髦的女銷售員問(wèn)我一個(gè)百思不解的問(wèn)題。她說(shuō)：“同樣的專業(yè)知識(shí)，同樣的拜訪方式，我做中小客戶，可以說(shuō)合同手到擒來(lái)。但是，每次到某大客戶那里去拜訪，他不是借口工作忙，改天再談，就是敷衍我?guī)拙洌缓笳?qǐng)我走人。我不知道是什么原因？”譚小芳分析，這個(gè)銷售員是很不錯(cuò)的，專業(yè)知識(shí)掌握得非常好，性格相當(dāng)開(kāi)朗，人的模樣也挺美的，就是打扮得有點(diǎn)花枝招展。所以，我對(duì)她說(shuō)：“您下次去拜訪時(shí)，穿淺灰色的工作套裝，再打扮得保守一點(diǎn)，我相信，大部分大客戶肯定歡迎您。”她說(shuō)：“就這么簡(jiǎn)單？”我用堅(jiān)定的語(yǔ)氣道：“就這么簡(jiǎn)單！”后來(lái)，她打電話告訴我，拜訪成功了，而且簽下了一個(gè)大單。其實(shí)，說(shuō)開(kāi)來(lái)很簡(jiǎn)單——物以類聚，人以群分。旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)理就要像變色龍一樣，隨著環(huán)境的變化，不斷地改變自己，以便適應(yīng)環(huán)境的需要！7、抓住一切機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)是為有準(zhǔn)備的人而來(lái)的。我在做旅行社業(yè)務(wù)的過(guò)程中，深深的體會(huì)到，其實(shí)機(jī)會(huì)是自己創(chuàng)造的，任何一個(gè)目標(biāo)客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的“動(dòng)作”做到位了。比如，我在旅行社做業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)候，在公交車上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手里的彩頁(yè)和行程，我當(dāng)即笑瞇瞇的就雙手持名片，邊自我介紹邊將我的名片和彩頁(yè)遞給阿姨；同時(shí)一只手迅速虛托了一下阿姨的肘部（怕她接資料的時(shí)候站不穩(wěn)）。阿姨略微驚訝了一下后，毫不客氣的接了過(guò)去。8、有點(diǎn)悟性做旅游業(yè)務(wù)不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說(shuō)就行，很重要的一點(diǎn)要有悟性，會(huì)思考，善于總結(jié)。悟性我理解就是——領(lǐng)悟做事方法，領(lǐng)悟線路知識(shí)，如何精簡(jiǎn)而又準(zhǔn)確的表達(dá)，領(lǐng)悟公司的各項(xiàng)政策，如何靈活的運(yùn)用。談客戶時(shí)能很快察覺(jué)客戶的意圖，通過(guò)客戶的言語(yǔ)，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學(xué)會(huì)察言觀色。9、成功案例千言萬(wàn)語(yǔ)，都不如提出一個(gè)好案例。做銷售的時(shí)候，一定要有借船出海的謀略，善于站在巨人的肩膀上提高本旅行社的形象。老板要給所有的銷售員都配上一個(gè)上檔次的公文包，把一些跨國(guó)企業(yè)的訂單、合同、表?yè)P(yáng)信放在里面，然后去做專業(yè)性拜訪，用已成功的客戶案例和訂單去說(shuō)服新客戶，肯定能成功！10、健康許多筆者認(rèn)識(shí)的、熟悉的旅游經(jīng)理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系，得了這樣那樣的職業(yè)病。此一疏忽，使你對(duì)疾病的抵抗力減弱，同時(shí)，也使業(yè)務(wù)人員的其他領(lǐng)域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動(dòng)，都有益于健康，建議多嘗試。最后，祝愿我們的旅游界同仁十全十美，業(yè)務(wù)順利！按照交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的旅行社金牌業(yè)務(wù)員10條客戶開(kāi)發(fā)技巧去執(zhí)行，很快，你就能成為無(wú)堅(jiān)不摧、風(fēng)卷殘?jiān)频蔫F血戰(zhàn)士了！
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